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Programa 2009 :

 

ADMINISTRACIÓN COMERCIAL Y DE VENTAS

 

 

 

 

Establecimiento Instituto Superior de Profesorado N° 7
Sección Programador en Sistemas Administrativos
Curso
Espacio curricular ADMINISTRACIÓN COMERCIAL Y DE VENTAS
Período Lectivo 2009
Profesor/a  
N° Horas  

 

 

 

PROGRAMA ANALÍTICO

 

UNIDAD Nº 1: La Gestión Comercial y el Mercado.

 

•  La Función Comercial , concepto. Sus aspectos. Objetivos de la función Comercial. Funciones de marketing. Diferencia entre consumidores y compradores: Variables controlables y no Controlables. El plano Económico: La mercadotecnia y su ambiente.

•  El mercado y los precios: la Oferta y La Demanda. La Formación de precios. Mercado: concepto. Clases. Desplazamiento de la oferta y de la Demanda. Clases de Demanda: elástica e inelástica. Oferta clases: elástica e inélastica. Los mercados y sus funciones. Clases de mercado: la Competencia Perfecta , La competencia Imperfecta. Los monopolios y oligopolios. La defensa de la competencia en nuestro País.

•  Investigación de Mercado: concepto. Métodos. Características. Etapas. La investigación de mercado para la instalación de una empresa. Análisis situacional, análisis de mercado, análisis de desempeño.

 

UNIDAD Nº 2: La gestión Comercial y el Producto:

•  El producto: concepto, diferencia entre Bienes y servicios. Clasificación de productos. Bienes industriales de consumo. Reacción de los consumidores. Desarrollo de productos. Identificación de productos. Calidad del producto. Marcas: su función. Protección de marcas. Ley de Marcas. Tipos de marcas. Código de barras: su uso y la codificación: sus ventajas. Codificación Comercial y sus características. El empaque del producto. Apoyo y garantías de calidad. Ciclo de vida de un producto. Etapas y Factores. Línea de productos. Mezcla de productos. Nuevos productos.

•  Fijación de precios: precio: concepto y clases. Bonificaciones y descuentos. Condiciones de pago: venta al contado, a plazo y en cuota. Fijación de precios. Factores. Enfoques. Estrategias en la fijación de precios: sus características. Ajustes de precios. La línea de clientes. Cambios de precios y las reacciones.

•  El Consumidor: conceptos. Términos utilizados. Comportamiento del consumidor. Consumidores individuales: sus características. Procesos de decisión en la compra. Los nuevos productos. Comportamiento de compra de las Organizaciones: concepto, características del mercado organizacional. Segmentación del mercado. Formas. Requisitos.

 

UNIDAD Nº 3: La Gestión Compras.

 

•  La compra. Concepto y funciones. Importancia. La relación con otras áreas. Organización interna del área. Política de compras. Planeamiento de las compras. Presupuesto de compras. Las compras y el manejo del Stock. Selección de proveedores. Recepción de pedidos. Almacenamiento. Modalidades de compras. Función operativa de las compras. El Stock: su función, ingresos y egresos del stock. Valoración del Stock. Métodos.

•  Registración contable de las operaciones de compras y de costo. Documentación utilizada. Régimen fiscal.

 

UNIDAD Nº 4: Administración de Ventas

 

•  Fuerza de Ventas: concepto , su organización. Tamaño de la Fuerza de Ventas. Estructura Organizacional. Tipos de organización de ventas. Estrategias de venta. Proceso de planeación de ventas. Pronóstico de ventas. Presupuestos de ventas. Costos de ventas. Asignación de fondos para la fuerza de ventas.

•  Colocación del producto: posibilidades de la empresa. Formas de colocación del producto. Modalidades de venta: al contado y a Plazo: sus formas actuales. Marketing. Atención Pos-Venta , Estadísticas de Ventas. Atención al Cliente: recepción, La espera, El seguimiento. El crédito.

•  Registro y procesamiento de la Ventas. Régimen Tributario: Impuesto al Valor Agregado :I.V.A. Contribuyentes: Condiciones del mismo. A.F.I.P .Documentación respectiva: Instrumento Fiscal y Legal. Ingresos Brutos: API – DRI: tasa municipal. Información el sector externo: comercial, Financiero, Bancario, Impositivo. Estadísticas de Ventas. Atención al Cliente: recepción, La espera, El seguimiento. El crédito.

 

UNIDAD Nº 5: Promoción, Publicidad y Distribución del Producto.

 

•  Promoción: mezcla promocional. Promoción de ventas. Ventas promocionales. Proceso de comunicación. Instrumentos de promoción. Relaciones Públicas.

•  Publicidad y Propaganda: concepto. Importancia. Organización comercial de la publicidad. La Psicología en la publicidad. Sujetos que intervienen en la publicidad: sus formas. Medios publicitarios. Campañas de publicidad: su importancia. Agencias de publicidad. Factores de la campaña publicitaria. El presupuesto. Las Relaciones Publicas y la Publicidad : sus diferencias.

•  Entrega y Distribución: canales de distribución: sus funciones. Importancia de los canales de distribución. Sistemas de Canales. Distribución Física.

 

UNIDAD Nº 6: Otras Formas de Venta.

 

•  Nuevas formas: introducción. Contrato de Distribución. Contrato de agencia y concesión. Joint Venture. Franquicia comercial.

•  Asociaciones de expansión Comercial: generalidades. Cámaras de Comercio. Consorcios y Amalgamas. Especialización e integración. Las Coaliciones Monopolistas. Asociaciones de Empresas. Agrupaciones de Empresas. Uniones transitorias de empresas: sus diferencias.

 

 

 

 

 

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